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全國考勤機市場淺析

瀏覽次數: 日期:2017-04-25
市場從不成熟到成熟的轉變,作為產品創造主體的生產企業應發揮主導作用,但光靠生產企業是不夠的,還需要經銷商在產品的推廣和服務上給予的大力支持。然而針對現在這樣一個不規范的市場,很多經銷商都逐漸失去信心,更不愿意加大投入,這實際上是錯誤的,任何一個市場的結構調整,都意味著一次機會,有遠見的投資家都不會在市場最好的時候投資,而是在市場最不被大家都看好的時候大舉投入。 
 
        考勤機雖然利潤空間越來越低,但市場容量卻在不斷擴大,前幾年很多人對該產品還不了解,市場容量很小,然而現在多數人對電腦考勤機都有了充分的認識,不需要再做市場開拓工作了。而現在市場的利潤空間越來越低,這意味著一個市場的拐點即將形成,市場必然要做結構性的調整,市場一定會以更有技術含量、更有市場潛力,并需要更大投資的產品來替代原有產品,這正是投入的機會。關鍵是選擇好合作的品牌。我們認為經銷商在進行投入的時候除了選擇時機以外,還應該要考慮的因素主要由以下幾點,這也是我們選擇與經銷商合作要考慮的因素: 
 
        1.經銷商應以發展的眼光選擇合作的品牌,一個企業的發展總是在原來努力的基礎上不斷積累的過程,就像滾雪球,越滾越大。如果經銷商因選擇的產品質量問題或沒有競爭力而不得不放棄的時候,意味著原來的努力可能將白白浪費,甚至還要承擔因此產生的包袱。所以品牌的選擇應用發展的眼光,不僅要看到現在,還要看到未來。但選擇一個適合自己并有很大發展潛力的品牌并非想象得那樣容易,試想一下,如果這個市場終究會有很多牌子,而且這些品牌都沒有自己特別的競爭優勢,那么應該做如何選擇呢?應該是盡早地退出,因為這樣的市場最終會沒有利潤,這個市場要健康發展,必然是只有少數的品牌具有其他品牌無法競爭的優勢,因此選擇一個好的品牌并非天上掉餡餅,也是要努力挖掘的,更不要輕易地將機會從身邊流走。 
 
       2.只有建立在廠家、經銷商、用戶三方共贏的基礎之上,市場才能得到良性的發展,雙方的合作才能長久,但廠家市場保護得越好,就越容易和經銷商產生矛盾,因為市場保護越好,就意味著對經銷商量的要求更高,而經銷商獲得市場保護,就期望價格賣的越高越好,而價格和量是成反比的。 
 
        雙方如果只考慮自身利益,必然是三個和尚沒水喝,所以必須找出雙方的共同點。這個共同點就是量,量越大雙方都可獲得的更大的利潤,但要將量做大,市場的投入就越大,然而現在絕大多數的考勤機生產廠家都將市場推廣的成本由經銷商來承擔,而在合作的初期階段,讓經銷商投入巨大的代價做市場是不現實的。量越小,市場推廣的成本就越高,賣的價格就越高,價格越高客戶的要求就越高,產品的功能就越復雜,產品的功能越復雜市場推廣和服務的成本就越高,經銷商最終獲得的利潤則越小,又限制了經銷商做更大的投入。所以要快速做大考勤機市場,必須具備二個條件,第一:廠家和經銷商共同承擔產品推廣的責任,特別是前期的市場啟動,廠家應在終端用戶層面上加大產品的宣傳。第二:正確的產品定位。人們在選擇產品,往往只考慮產品的絕對利潤,而忽略了精力投入的成本,實際上企業的核心精力是非常有限的,企業發展到一定程度,往往發展不上去了,并非市場容量不夠,而是核心精力已經被消耗殆盡了,沒有足夠的精力做好市場的規劃和挖掘,所以只有選擇利潤和投入精力之比最大的產品,才能在有限的核心精力的情況下將量和利潤做到最大。當具備了這二個條件,經銷商應充分認識到共贏是合作的基礎,是市場長久發展的保障,應把量放在銷售目標的首位,不應單純追求單臺產品的利潤,利潤本身是相對的,當量越大,市場影響力就越大,產品推廣成本就越低,而競爭對手要超越的代價就越大。企業的經營就進入更加良性發展的軌道。
 
         3.經銷商應準確定位自身在渠道中的作用。我們在產品的推廣過程中,經常遇到經銷商只做銷售,而讓廠家做服務的情況,實際上經銷商應該明白,當市場越做越大的時候,廠家對經銷商銷售的依存度就越低,雙方建立在銷售層面上的合作基礎就越來越薄弱,廠家和經銷商能夠長期穩定地合作最終基礎還是在服務上,因為廠家要做大做強,必然要向產業化發展,廠家只能將重心放在產品的研發和品牌的推廣上,而面向終端的服務會消耗廠家的核心精力,使廠家沒有足夠的精力做其最有價值的事情。而經銷商在服務上卻占有地理和人脈優勢,為何要取短補長呢?廠家做面向終端的服務可能取決于二個原因:一是廠家為了最后繞過經銷商做終端市場,二就是產品不穩定或使用太復雜,這樣的生產企業注定缺乏競爭力,不論哪個原因對經銷商都是不利的。當然并非廠家就不要做服務,而是廠家應該面向經銷商提供培訓、技術支持和物流的服務。 
 
         考勤機市場即將經歷從快速成長期到成熟期的轉變過程,市場必然孕育著新的發展機會,但這種機會不會再像以前那樣提供給所有的參與者,而是提供給那些有遠見、有準備的戰略家。

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